In fast allen Unternehmen kommt dem Bereich Vertrieb eine Sonderrolle zu. Es gibt es nur wenige Unternehmen, die über ein derart begehrtes Produkt verfügen, dass dem Vertrieb eher die Rolle des ‚Verteilers‘ zufällt. Daher kann die Fluktuationsquote im Vertrieb auch als ‚Fieberthermometer‘ des Unternehmens gesehen werden.

Ist Sie niedrig, scheint das Produkt oder die Dienstleistung gut nachgefragt zu sein und der Umgang und die Kultur im Unternehmen zu stimmen. Ist die Fluktuationsquote im Vertrieb jedoch hoch, so ist dies meistens ein Zeichen für ein oder mehrere Probleme im Unternehmen. Stimmt z. B. der Umgang mit den Mitarbeitern nicht, oder ist die Kultur des Unternehmens im Allgemeinen nicht attraktiv für Mitarbeiter, dann sind es in der Regel zuerst die Vertriebsmitarbeiter die das Unternehmen verlassen. Dasselbe erfolgt, wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht Wettbewerbsfähig sind. Dieser Umstand ergibt sich allein daraus, dass Vertriebsmitarbeiter am Arbeitsmarkt in der Regel zu jeder Zeit sehr gefragt sind und entsprechend gute Möglichkeiten zum Jobwechsel haben und diese in den vorgenannten Fällen auch nutzen.

Wenn ein Unternehmer sich daher mit dem Thema Unternehmensverkauf auseinander setzt, dann sollte er zunächst die Fluktuationsquote im Vertrieb betrachten. Das gleiche wird ein potentieller Käufer auch tun. Nur das dann schon ‚die Katze aus dem Sack‘ ist und sich eine negative Kennzahl in diesem Bereich unmittelbar negativ auf den Unternehmenswert auswirkt. Somit ist es besser, sich dem Thema im Vorfeld anzunehmen und genau die Ursachen zu analysieren und entsprechende Maßnahmen abzuleiten um ggf. vorhandene Potentiale zu heben und dann – sozusagen mit frisch geschnürten Schuhen – an den Start, d. h. in den Verkaufsprozess und das mögliche ‚Rendezvous‘ mit einem potentiellen Erwerber zu gehen. Denn auch hier gilt: Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck! Und nur für ein Unternehmen ohne nennenswerte Schwachstelle gibt es einen maximalen Preis.

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